¿Es que no lo ven?… o ¿Es que los evangelizadores sólo hablan de humo?
Hoy leía en una artículo de la revista on line Marketing Directo, publicado el día 4 de junio, en el que se hablaba de que aunque las empresas consideran importante o muy importante las redes sociales, no están dispuestas a invertir en estrategias de social media marketing. ¿Por qué?
Yo soy empresario, además de consultor y coacher en marketing digital. Y por ser empresario, hay algo que siempre me va a preocupar y es la cuenta de resultados. Pero cuando leo a muchos expertos en “social media” (desde hace una año han salido a cientos, nadie sabe de donde), nunca les oigo (leo también) hablar de cómo una estrategia de marketing social media va a incidir en la cuenta de resultados.
La mayoría hablan de cosas como: “Followers, reputación, notoriedad, etc, etc…” y lo que las empresas quieren oír es ¿cómo va esto a mejorar mi cuenta de resultados?, ¿cuánto voy a invertir y cuánto voy a obtener?, ¿cómo me va a ayudar todo esto a mejorar mis ventas?
Y es que creo que con tanto ruido mediático (no olvidemos que los medios quieren vender sus soportes) se nos nubla la visión y nos olvidamos de lo que verdaderamente importa y eso es: “vender con rentabilidad”, porque de lo contrario, tardará más o tardará menos, pero ni social media “ni na…” acabará sirviendo de algo.
¿De qué sirve una fantástica estrategia social media si luego no tenemos preparado nuestro embudo de marketing?… Como siempre le digo a un buen amigo mio, – él ya sabe a quien me refiero -, cuidado con esto del social media que al final: “Mucho Ruido y Pocas Nueces”
Ahora te preguntarás: Roberto ¿lo que me estás diciendo es que los social media no sirven para nada?…
NO, en absoluto. Pero ¿para quée quieres un tanque lleno de gasolina si no tienes todavía un coche o una moto donde echarla para hacerlo andar?
Y es que estoy viendo a muchas empresas que, aunque no invierten mucho, se están lanzando a meterse en los social media, cuando no tienen una estrategia CLARA y PROBADA, es decir, una estrategia que haya sido sobradamente probada y que funcione para convertir prospectos, contactos e incluso evangelizadores en CLIENTES.
Por arrojar un poco de pragmatismo a tanto ruido que se está haciendo con esto de los social media, las redes sociales e incluso twitter: “Señores subamos los escalones de uno en uno… Y no intentemos saltar al quinto escalón de una vez, porque el TORTAZO, en mayúsculas, puede ser brutal…”
Y si no preguntémonos cuántas de estas empresas, exceptuando las grande ¡claro!:
(a) Tienen un plan de marketing on line (por escrito) ??
(b) Tienen un flujo de marketing diseñado, implementado y afinado ??
(c) Cuántas están convirtiendo on line, ya sea a ventas directas, inducidas o a captación de clientes y tienen un plan de mejora de conversión. ??
… Me atrevo a decir que una entre un millón ¿o me equivoco?
7 Comments Received
June 6th, 2010 @
Nadie puede decir taxativamente que más followers incidirán en la cuenta de resultados, si no mentirían. Ahora, tanto como el impacto publicitario en otros medios lo puede ser el Social Media. Sin embargo, hay que hilar muy fino porque cada acción de SM puede ser diferente para según qué empresas, qué productos y qué objetivos. Por eso, los casos hay que tratarlos particularmente. Está bien que se diga que una empresa que empieza a dar sus primeros pasos en los SM tenga que tener plan de marketing online por escrito, inicialmente. Pero muchas no lo tienen y, en el caso de que se tenga que acoplar a uno, habitualmente van al plan publicitario o de marketing general.
Sin embargo… Y es aquí donde tengo que dar mi punto de vista: ¿por qué el Social Media tiene que estar tan asociado directamente con la publicidad? ¿es que todos tratan de vender algo? En los casos que estoy viviendo, muchos de ellos deberían estar y (en parte) están en los planes de comunicación… Como si el SM fuera también algo del gabinete de prensa… Porque es imagen, imagen entendida de forma abierta, es decir, sin pretensiones de venta.
Y la segunda reflexión: las agencias que se dedican al SM son las que deben también saber, transmitir y enseñar a definir el plan de marketing online. Y para eso también tienen que aprender de sus clientes. Ventas + internet no es igual a ventas por internet.
Es decir, cuando hablemos del SM en muchas ocasiones las palabras clientes y captación no tienen el sentido que algunos les quieren dar. Es decir, los fans no pueden estar monetizados como norma. Depende de cada caso en particular, si la empresa es conocida o no, qué objetivo pretende, cómo alcanzarlo, con qué margen de tiempo, con qué herramientas, con qué inversión y, sobre todo, cómo.
Otra cosa es que muchas empresas pretendan estar en el SM por moda. Y si dan con alguien que no sepa dirigirles, será peor el remedio que la enfermedad. Hay algunos casos de fatales consecuencias en cuanto a imagen.
June 6th, 2010 @
Hola Alberto… Gracias por el extenso y prolijo comentario. Y comparto contigo algunas cosas, pero ¡No debemos olvidar y parece que es lo que siempre se olivda, que la consecuencia final que debe de darse es la venta rentable, cómo medio de conseguir el beneficio, necesario para subsistir!.
Ahí dices… “¿es que todos tratan de vender algo?”…
Desde mi punto de vista da igual que sea una empresa, una organización sin ánimo de lucro, una iglesia o un político…. ¡Todos sin excepción necesitan conseguir algo: La venta del producto o servicios, una donación, nuevos o más comprometidos feligreses y o en el último caso el voto!
Yo no digo que las acciones de SM sean para “promocionar” o “publicitar algo”… ¡Diós me libre si quiera de pensarlo!. Ni que tengan que estar esas acciones en los capítulos de publicidad o marketing general, ¡tampoco!… Pero una empresa, organización o partido político tiene que tener un cauce para finalmente traducir cualquier esfuerzo, en una venta rentable y en un plazo, más o menos razonable (sostenible).
En muchos casos se habla, de SM y se lo compara con acciones de marketing de marca o con las antiguas acciones de comunicación – las de la época de los medios de masas – y está bien, pero ¿quien puede permitirse el lujo de mantener campañas de imagen? o ¿quién pude permitirse el lujo de tener a su servicio un gabinete de comunicación al uso?. Sólo la gran empresa, con capacidad de generar suficiente economía de escala y con mercados tan grandes que dichos costes son realmente pequeños respecto del beneficio que finalmente, después de años de inversión se obtiene. ¡Pero incluso en esos casos, todos cuentan con el brazo armado que les permite convertir desconocidos en prospectos y prospectos en clientes!
No es el caso de una pequeña o mediana empresa. Por eso ahora, que ya no necesitamos a los grandes medios de comunicación, del todo, para comunicar con nuestros mercados de nicho, una estrategia de comunicación 2.0 tiene que tener detrás, el brazo armado de un plan para convertir prospectos, seguidores, evangelistas o suscriptores en clientes.
No no hay economía PYME que resista muchos meses sin su correspondiente retorno. Y no digo que los fans tengan que ser “monetizados”, es decir convertidos en clientes cómo norma, al menos en un porcentaje, siempre y cuando esos fans nos sirvan para conseguir que otros finalmente sean clientes – por ejemplo si se tratara de conectores o de evangelistas –
Por ir a lo práctico y por poner un ejemplo que haga esto último más comprensible: No necesitamos que sean los bloggers que hablan de nuestros productos o de nosotros en sus blog los que finalmente compren el producto. ¡No!. Pero si que gracias a esos post, estemos alcanzando a nuestros clientes objetivo y estos favorezcan nuestra oferta frente a la de los competidores, porque si esto no sucede así, en un primer, segundo o sexto grado (teoría de los 6 grados) ¿Para que nos sirve toda la inversión en SM?… ¿Para que se hable bien de nosotros?… ¿Para que se reconozca nuestra marca?… Para…. Si al final no hay ventas ¿De que sirve todo esto?
A eso me refiero con tener el brazo armado de tu marketing: Oferta, Precio, Canal y Satisfacción final. ¡Que no se nos olvide cual debe ser “la consecuencia” final! (Nótese que no he dicho “el objetivo”, sino la consecuencia…)
June 6th, 2010 @
Gracias por la respuesta… Bueno, sí, comparto mucho de lo que dices también… Pero cambiaría palabras. Hablaría de reputación como marca de un producto, fidelización de clientes, influencia o prestigio… Y también de evangilizadores o evangelistas, sobre todo de ello.
Los Social Media pueden adaptarse a casi cada empresa, de eso estoy seguro. Llevo años trabajando en Internet (que no quiere decir que sepa mucho de esto) y también escuché que había empresas que no necesitaban página web. Hoy hay muchas que no siguen necesitándolo, pero hay otras muchas (desde muchos lugares se les vendió muchas soluciones web a pymes) que las tienen. Y las cámaras de comercio ya hablan de SM.
Quizá el quid de todo este debate sea en cómo cuantificar esos resultados del SM… Uhmmmm, no es fácil saberlo y hay que tratar cada caso en particular, no me creo muchas de las teorías del marketing porque cuando se hicieron ni existía Internet. Pero sí hay resultados, los veo todos los días y me siento feliz de hacérselo saber a nuestros clientes… Pero quizá no te pueda decir a cuántos clientes se les ha vendido el producto. Sí tengo una visión de clientes potenciales que se han ‘conectado’, si les gusta lo que les ofrecen, qué críticas hacen, los agradecimientos y otros asuntos muy concretos… Porque cuando planteamos un plan lo hacemos sabiendo esos objetivos. Y muchos de los objetivos que perseguimos no es la venta, pero sí el ‘aceite’ que finalmente hace que se ‘venda’ algo, que haya conversión.
“Si al final no hay ventas ¿De que sirve todo esto?” Hay muchas empresas que dedican esfuerzos a otras cosas, como la satisfacción del cliente, información puntual de un producto sin subrayar sus ventajas, presencia en un medio diferente tal y como la tienen en otros medios, etc. En fin, pero basta ya de teorizar sobre ideas que tenemos en común… Ten pongo un caso concreto que he hablado hoy con mi mujer.
Y del que no tengo nada que ver, no sé quién está detrás… Pero sé qué resultados ha tenido. Mi chica se ha comprado la tan temida por mí ThermoMix (carísima para mí) y he estado presente en 10 conversaciones que ha tenido con gente diferente, que se interesaba por ello de alguna forma o que se ha interesado viendo las comidas que hacía. Algunos de ellos tienen seguro que no se la van a comprar porque no hace magia en las comidas, no sirve para freir y si no te gusta cocinar no hará que cocines más… Esas conclusiones las dio ella.
Pero sí dejó claro que le ahorraba bastante tiempo, no tenía que estar ‘enganchada’ en la cocina y que podía hacer cosas que parecían complicadísimas fácilmente siguiendo las instrucciones de los libros que les dan y todas esas cosas. Hasta ahí, evangelizadora tradicional.
Bien, ahora vamos al SM, donde se está metiendo poco a poco ella. Como es cliente ve desde la pantalla ¡nuevas recetas! Simplemente eso, hay clientas más experimentadas que van probando cosas y dan con detalle tiempos de triturado, cocción y esas cosas.
Bien, ella lee, practica y aprende… ¡Y ahora ve que ese monstruo no sólo sirve para 50 ó 100 cosas! Sirve para hacer 2.000 comidas, 800 variaciones y 300 salsas gracias a que otras aportan lo suyo. COMPARTEN, que de eso va el SM… Y ahora voy con el marketing online: ella ha sido evangelizadora con este poder y las últimas 3 conversaciones ha expresado eso mismo: que el aparato le está enseñando más cocina porque hay muchas que comparten esas recetas. Si fuera de forma tradicional le sería complicado llevarlas a cabo, pero no con un aparato que temporiza todo, aplica muchísimos niveles para picar, dar vueltas a la comida y cocer… Es decir, la ThermoMix la está haciendo mejor cocinera.
Conclusión: señala con claridad que gracias a la ThermoMix se le está abriendo un mundo culinario… Y esa idea sí ha calado entre sus amigas y algún amigo mío que le gustaban los pucheros y que, a partir de ahora, tiene claro que no fallará con una nueva receta. Y se la va a comprar antes o después, de eso estoy seguro. En fin, ese SM simplemente era abrir un lugar web donde compartir y animar a poner recetas.
Y con ello, mi mujer se ha convertido en una evangelista con una nueva arma… Y acaba de hacer una venta.
Yo le he dicho que llame a ThermoMix y le pida comisión
Siento el tocho, pero realmente me has ‘picado’ en este debate tan profundo que, en el fondo, es la clave para saber si los que nos dedicamos al SM estaremos mucho tiempo en esto y si a las empresas les da beneficio… ¡Claro que sí! Cada una deberá pensar en cómo lo hace y las empresas que se dedican al SM tienen que tender a ser asesores, consejeros, definidores de un plan.
Hace más años aún que con Internet pocos creían en el poder de los móviles como herramientas de comunicación y hoy ya estamos viendo como Apple está sacándole grandes beneficios. Hay que tener confianza en la comunicación y que la gente está realmente lista para compartir. Ayer y hoy.
June 6th, 2010 @
http://camerpymeblog.com/ Es un ejemplo de que sí está funcionando el SM para las Pymes… No todas quizá lo necesitan, pero sí muchas deberían saber qué se les ofrece.
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